— Оль, расскажи свою историю успеха
— Не считаю, что есть успех. Есть труд. Что делала и делаю я, можно взять для опыта, но повторять не надо. У каждого должен быть свой путь и стиль.
— Окей, а как ты начинала? — Начинала в 2010 году с должности помощника руководителя тендерного отдела. Пришла обычным менеджером без высшего образования, оно было ещё не оконченное. Мне давали заполнять заявки и я по большей части занималась этим. С клиентами не общалась и не встречалась. Весь 2010 год я занималась только бумагами.
“Не считаю, что есть успех. Есть труд. Что делала и делаю я, можно взять для опыта, но повторять не надо. У каждого должен быть свой путь и стиль. ”
— Какой этап пришел после бумажной работы?
— В мае 2011 я стала ездить на отгрузки и встречи с клиентами. И вот тогда я поняла, что мне это направление действительно нравится. Тогда же я купила книжку и досконально изучила 44 Федеральный закон. В принципе, ничего оттуда не поняла.
— В 2011 всё было по-другому…
— Да, я застала времена, когда онлайн-торгов ещё не было. Нужно было ехать на площадку к заказчику и сидеть, поднимать таблички. То, что сейчас нажимается одной кнопкой мыши, тогда надо было делать лично. Но зато я сразу попала в кулуары и поняла, как поставщики договариваются между собой. Не на бумаге, а по факту.
— Коррупцию видела?
— Да… В тот момент впервые увидела её масштабы. Картели, договоренности, решенные ещё до торгов вопросы. И тогда же началась моя самостоятельность. Стала сама ездить к клиентам. Занималась этим до 2013 и работала под руководством, подавала заявки.
— А что было дальше? Пошёл долгожданный рост?
— В 2014 году уволился руководитель моего тендерного отдела. Из всех сотрудников я единственная понимала, что делать. Эту должность я заняла одна, подчиненных у меня не было. Тогда я поняла, чтобы зарабатывать в этом деле, надо действовать на опережение. Мы ездили к клиентам, которые раньше что-то покупали, узнавали, что им ещё нужно. Но всё это было слишком хаотично. Не было ни школ тендерных продаж, ни адекватных курсов. Никого особо не учили, все знали теорию, но не практику. На мои практические вопросы о 44-ФЗ никто ответить адекватно не мог. А вопросов у меня было много…
— Получается, ты работала только по действующим тендерам?
— Да, до 2016 года я работала только по действующим тендерам. То есть они выходили, я их по своей нише смотрела. Подавала заявки выборочно на то, что более интересно, периодически выигрывали. Но 80% труда приносили 20% результата. Я пыталась это исправить. А потом я узнала про планирование закупок.
— Это было прорывом?
— Для меня да. Я начала понимать, как вообще появляется тендер. Есть потребность в чем-то, нужны деньги на это, заказчик собирает с поставщиков коммерческие предложения, отправляет в казначейство, а потом получает деньги. После этого пишется техническое задание и составляется тендер. Но мне было важен путь от потребности до тендера.
— И когда ты поняла это, то начала использовать?
— Естественно. Теперь я уже понимала, что и когда примерно будет нужно клиентам. Можно было готовиться к тому, что от тебя ждут. И тогда начала расти эффективность наших побед.
— Давай подведем итог. Какие компоненты успеха выделишь?
— Во-первых, ниша. Ребята, кто занимается валовым поиском, ваш успех получается абсолютно рандомным. Где-то вам повезет, а где-то нет. Это нельзя спрогнозировать, а в своей нише при хорошей аналитике можно всё. Так что найдите свою нишу и это облегчит вам жизнь. Во-вторых, проанализировать нишу. Тут никого не призываю, потому что титаническая работа: поднять все сделки, проверить все данные до последней запятой и собрать свою аналитическую базу. Но понимание цепочек внутри дает полную картину, а дальше 10% усилий дают 90% результата.
— А что посоветуешь тем, у кого нет своего производителя?
— Дам 4 ценных совета:
Первый: если хотите работать с производителем — договоритесь, что вы будете его агентом. Если он участвует в торгах, сделайте предложение представлять его на торгах. Пока вы будете агентом, вы не будете вкладывать ни копейки, все риски на заводе. Это лучшая возможность для старта и приносит 3-15% от сделки.
Второй: совмещайте ниши и производителей. В одной общей нише канцелярия можно работать с одним производителем ручек, другим — карандашей и третьим — калькуляторов.
Третий: пробуйте работать по планам закупок. Идите на опережение в ситуации, где у человека уже есть запрос и деньги, но пока нет выбранного производителя.
Четвертый: учитесь. Много учитесь. Но учитесь у практиков, а не у теоретиков, которых сейчас в интернете больше чем рекламы казино. Идите к людям, знающим свое дело, если хотите действительно получить результат.
Вот такое получилось интервью об уникальном подходе к тендерам.
